Intuição ou dados? Como gerir melhor o seu negócio de mediação de seguros

“Correu bem este mês.” “Acho que estamos a crescer.” “Tenho a sensação de que a equipa está a produzir menos do que devia.”

Frases como estas ainda definem a gestão de muitos negócios de mediação de seguros. E, durante muito tempo, geriram bem quando a carteira era pequena e o gestor conhecia cada cliente pelo nome. O problema surge quando o negócio cresce, a equipa aumenta e a intuição deixa de conseguir acompanhar a realidade.

Gerir por intuição ou gerir com dados não é uma questão académica. É uma escolha que tem impacto direto nos resultados, na capacidade de motivar equipas e na velocidade com que um agente ou corretor de seguros consegue corrigir o rumo do negócio.

O que significa gerir com dados

Gerir com dados é substituir a perceção subjetiva por números concretos: quanto se cobrou, quantas apólices se emitiram, qual o desvio face ao objetivo definido e quem, na equipa, está a cumprir a sua parte.

Na prática, gerir com dados permite:

1. Definir objetivos concretos, de recibos cobrados, emissão de apólices ou inclusão de objetos seguros, por quantidade, prémios comerciais/totais ou percentagem de variação homóloga;
   
   
2. Atribuir esses objetivos ao nível certo da organização: global, por direção, por coordenação, por escritório, por comercial, por gestor, por comissionista ou por utilizador individual;
   
   
3. Acompanhar o resultado em tempo real, sem necessidade de atualizações manuais, porque a informação é alimentada automaticamente pelas integrações com as seguradoras de recibos cobrados, emissões e inclusões;
   
   
4. Identificar desvios cedo, através de indicadores visuais que mostram, de forma imediata, se um objetivo está no caminho certo ou em risco;
   
   
5. Analisar por múltiplos cruzamentos: por intervalo de datas, seguradoras, produtos, clientes particulares ou empresas, segmentos de mercado, nova produção/continuados, com possibilidade de criar análises combinadas;
   
   
6. Maximizar o comissionamento das seguradoras através da definição e acompanhamento dos objetivos impostos para cumprimento de rappel e overcomission;

Da reunião de equipa à motivação comercial

Um dos benefícios menos falados da gestão com dados é o impacto nas reuniões de equipa. Quando um gestor chega a uma reunião apenas com uma perceção geral, a conversa tende a ser vaga. Quando chega com um painel de objetivos por gestor, por escritório ou por seguradora, a conversa muda de figura.

É possível dizer, com precisão, quem está a cumprir o objetivo de cobranças, ou qual o desvio percentual projetado face à meta prevista para o trimestre. Essa transparência tem também um efeito direto na motivação ao partilhar em tempo real os dados de execução, transformando o acompanhamento de metas numa ferramenta de gestão de pessoas e não apenas de controlo financeiro.

Gerir com dados não substitui a experiência, complementa-a

Gerir com dados não significa retirar a componente humana da gestão de um negócio de mediação. Continua a ser a experiência do gestor, a sua capacidade de interpretar o contexto e de conversar com a equipa, que dá sentido aos números.

A base sobre a qual essas decisões são tomadas é que traz outra objetividade. Em vez de “acho que estamos bem”, o gestor passa a poder dizer “estamos a 90% do objetivo de produção do trimestre, com um escritório claramente acima da média e outro a precisar de atenção”. A diferença entre estas duas frases é, no fundo, a diferença entre gerir por intuição e gerir com dados.

Sinais de que ainda está a gerir por intuição

Alguns sinais ajudam a perceber se o seu negócio ainda depende demasiado da intuição:

• Não sabe, sem consultar várias fontes, quanto falta para atingir o objetivo de cobranças do mês;
• Descobre desvios de produção apenas no fecho do trimestre, quando já é tarde para corrigir;
• Todos os seus elementos de análise resultam de relatórios das seguradoras, com diferentes critérios e sem alinhamento com a sua estrutura organizacional;
• Usa folhas de Excel atualizadas manualmente para acompanhar objetivos por comercial ou por escritório;
• Tem dificuldade em comparar o desempenho entre diferentes seguradoras, ramos ou equipas;
• As reuniões de equipa assentam mais em perceções do que em números concretos;
• As equipas justificam índices baixos de produção com argumentos generalistas, flutuações de mercado, conjuntura económico-social.

Se reconhece dois ou mais destes sinais, é provável que exista margem significativa para melhorar a gestão do seu negócio através de dados e objetivos concretos.

Como começar a gerir com dados, sem complicar o processo

A transição de uma gestão intuitiva para uma gestão orientada a dados não precisa de ser complexa. Alguns passos simples ajudam a estruturar o processo:

1. Comece por definir um único objetivo mensurável, por exemplo, o valor de produção pretendido para o mês ou trimestre em nº ou valor de novas apólices por seguradora ou produto;
   
   
2. Escolha o nível certo de atribuição: um objetivo global para toda a empresa faz sentido para uma visão geral, mas objetivos por escritório ou por gestor são mais úteis para gerir o dia a dia da equipa e definir linhas claras para quem produz;
   
   
3. Automatize a recolha de dados, sempre que possível, através de integrações com as seguradoras, para evitar depender de atualizações manuais que consomem tempo e introduzem erros.
   
   
4. Reveja os resultados com regularidade, idealmente em reuniões de equipa, para que os dados se tornem parte da cultura de gestão do negócio e não apenas um relatório mensal;
   
   
5. Ajuste os objetivos ao longo do tempo com base nos desvios identificados, em vez de os manter fixos independentemente da realidade do mercado.

Uma gestão inteligente com análises avançadas

Na lluni, acreditamos que a tecnologia deve dar aos agentes e corretores de seguros a capacidade de gerir com base em dados reais, sem perder a proximidade com a equipa e com os clientes. É essa a lógica que está por trás do módulo de Metas e Objetivos do ERP lluni Seg, que transforma dados de cobranças, emissão de apólices e inclusão de objetos seguros em indicadores de execução individuais para acompanhamento em tempo real pela equipa ou relatórios fáceis de interpretar para reuniões mensais.

O que não se mede, não se gere. E, num mercado cada vez mais competitivo, a diferença entre gerir por intuição e gerir com dados pode ser exatamente aquilo que separa um negócio que cresce de forma sustentada de um negócio que apenas espera que tudo corra bem.

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