Conforme estudo da McKinsey publicado no 1º trimestre de 2023, a reinvenção digital da rede de mediação poderia desbloquear até 2 a 3 mil milhões de euros anuais de prémios de seguros na Península Ibérica.
Os mediadores de seguros têm assim potencial para aumentar o seu volume de negócios nos próximos anos, talvez até duplicar, desde que apostem na transformação digital e na utilização de novas tecnologias.
A consultora refere ainda que:
“com base em alavancas digitais seria possível enfrentar os principais desafios dos mediadores no contacto com clientes, geração e conversão de leads, harmonização e profissionalização das atividades”.
Quais são então os obstáculos à alavancagem digital em particular na realidade Portuguesa?
A infraestrutura digital de apoio às vendas dos mediadores é ainda incipiente, limitando o acesso aos clientes e a consequente geração de leads. Menos de 50% dos clientes das redes analisadas têm um endereço de correio eletrónico verificado, por exemplo, e o número de clientes com consentimento para contactabilidade é ainda menor, dificultando o contacto proativo para temas comerciais.
Nestas condições, cada mediador recebe em média apenas duas leads de aquisição por mês de canais digitais. Noutros países da Europa, as leads digitais chegam a representar até 20% no novo negócio de redes de agentes.
A baixa digitalização das atividades dos agentes significa também que eles passam menos de 20% do seu tempo no aconselhamento de clientes, os restantes 80% são consumidos em gestão administrativa que ainda em muitos casos carece de uma organização mais eficaz com critérios de avaliação de desempenho, métrica ou priorização de tarefas.
Em suma, a digitalização e a reformulação de processos operacionais é crucial para o futuro dos mediadores de seguros em Portugal e Espanha, e o investimento em tecnologia para gestão de carteira e outras soluções digitais características é já procurado pelos mediadores de seguros para melhorar a rentabilidade.
Aqueles que não se adaptarem a essas mudanças correm o risco de ficar para trás.
“Uma execução de sucesso poderia duplicar os volumes de novo negócio do canal – e tornar o setor ainda mais relevante”. – Martim Vaz Pinto (Mackinsey).
